上海长盛实业发展股份有限公司

仅两年时间，国内O2O行业仿佛从天堂掉进地狱，投资狂潮消退，太多企业沦为O2O企业死亡名单上的残骸。能活下来并且可能拥有未来的基本上是两类：

• 1.有庞大用户群且有土豪支持，能继续烧钱的O2O企业，如四个月前融了33亿美元的新美大，所谓有钱任性，虽然外卖O2O尚未探索出自我造血的途径，但前途被看好，巨头们不吝烧钱圈地。

  
  

• 2.另一类更为特殊，也更为稀罕，它们在普遍赚不到钱的O2O行业中率先实现毛利为正，自身开辟了源头活水，这方面，以洗衣O2O领域的e袋洗为代表。

作为“互联网＋”大趋势下的产物，O2O前景依然看好，从这个领域诞生BAT级别的巨头被认为具有很大概率。我们要问的是，O2O企业的命门是什么？之前在市面上流传的O2O死亡名单能给我们什么启示？什么样的O2O企业才能活下来，而且越活越好？

O2O所有的秘密都可归于4张坐标图中，事关四大命门：刚需、品质、效率、成本。

下面我们以6个代表性企业为标的，对这四大命门以及命门背后的秘密进行分析：

• 外卖O2O：美团外卖
• 洗衣O2O：e袋洗
• 家政O2O：58到家、河狸家
• 生鲜O2O：京东到家、爱鲜蜂

1.刚需

用户的需求可分为两类：基本生活需求和提升生活品质的需求。

吃饭，肯定是基本生活需求。洗衣，是基本需求，但是否外包洗衣，视用户的生活条件和习惯而定，可算作“准基本”。家政、美甲、生鲜，属于提升生活品质的需求。

越靠近基本生活需求，越属于刚需。并且正在出现的一些新趋势，强化了这种需求。比如“懒人经济”，由于社会节奏的加快和社会压力的增大，做饭、洗衣等事，人们越来越不爱自己干，这些工作的外包，是实实在在的刚性需求。

衡量“刚需”有两个要素：人群和频次。

叫外卖或叫上门洗衣服务的人，显然比需要上门美甲的年轻女性要多，这是覆盖人群的不同；而人们叫外卖很显然也比叫阿姨到家打扫卫生要频繁，这是频次的不同。

由此可以画出O2O四大命门图中的第一张：刚需图。

以人群、频次作为横轴、纵轴，构成坐标，不同O2O依据自己在人群和频次方面的特性，处于坐标图中的不同位置：

越靠近右上，表明覆盖人群越多，频次越高，也就是刚需越强。